February 25th, 2018

"Предсказуемая иррациональность" Ариэли Дэн

12:58 25.02.2018

- В любом списке услуг с ценами имеет смысл ставить услуги, которые заведомо дороже чем хотят платить клиенты. Эти услуг никто не будет покупать, но по сравнению с ними другие услуги будут казаться дешевле, чем они есть на самом деле.
Это правило работает даже чисто визуально. Вещь, окружённая более крупными вещами - кажется меньше, чем та, которая окружена мелкими.


- К товару, который продавец больше всего хочет продать клиенту, имеет смысл делать ещё одну "улучшенную" версию за ту же (или почти ту же цену). Таким образом "улучшенная" версия будет казаться дополнительным бонусом, и будет привлекать к себе внимание.

- Так же привлекают внимание товары, которые легко может сравнить между собой не специалист. Они оттеняются другими товарами, которые делаются сложнее для сравнения.

- Выставляя на рынок новый тип товара имеет смысл ассоциировать его с чем-то наиболее дорогим, что уже есть на рынке. Таким образом можно будет поставить на свой товар наивысшую цену.

- Если завысить цену товара, а потом дать скидку (тут важно, что покупатель сначала увидит завышенную цену и решит, покупать или нет, а уже потом скидку, и снова решит, покупать или нет) - вероятность, что покупатель купит за скидочную - выше. Даже если после скидки цена всё ещё завышенная.

- Более того. К "якорной" цене первого продукта такого типа на рынке потом можно подвязать цены аналогичных. Если цена первого продукта выше - то цены похожих продуктов (следующих в линейке) тоже можно ставить выше.

- Лист из разнообразных сравнимый между собой невыгодных предложений кажется более выгодным, чем одно невыгодное предложение.

- Ещё эффективнее чем невыгодная скидка действует невыгодная скидка с одновременным ухудшением (или повышением цены) на хороший/дешёвый товар. Покупателю должны быть видны оба действия. Это вдвойне склонит его в идее купить нечто невыгодное.

- Делая в товаре позитивное изменение, не меняющее его себестоимости - имеет смысл тем не менее повышать его цену.

- Можно серьёзно просадить товар конкурентов, выкинув на рынок его бесплатный аналог, даже если он будет значительно худшего качества. Сама по себе бесплатность товара заставит его пробовать даже людей, которые не особенно и хотели его брать, даже если бы он стоит копейки. Эти потребители потом дополнительно монетизируются через внутренние механизмы.

- Если у человека есть выбор - получить нечто реально хорошее за деньги (пускай даже не очень большие) или нечто не очень хорошее но бесплатно, они выбирают второй вариант.
Таким образом можно заставить человека брать вместо нужных ему вещей - ненужные, т.к. в реальности человек до конца не уверен, понадобится ли (и насколько понадобится) та вещь, которую он покупает. И "бесплатность" вещи лишает его выбора.

- Аналогично, если есть желание выставить на некую вещь огромную скидку, сделав её почти бесплатной. Значительно выгоднее увеличить скидку ещё сильнее и сделать вещь целиком бесплатной, и потом уже использовав в маркетинге. (Только важно проследить, чтобы всё не ушло перекупщикам.)

- Если за одну и ту же работу случайному человеку платить деньги (небольшие) или не платить - во втором случае он будет получать от этой работы больше удовольствия.

- Почти всегда имеет смысл переводить любое позитивное отношение человека к компании - в личное, будто бы компания это тоже человек, или некий организм с единым мнением, образом мысли и характером. Человек готов вести себя себе во вред, когда его сознание переключено с рыночных отношений на личные.

- Аналогично, если компания может производить недорогие но редкие и приятные подарки - многие люди будут сильнее рады этим подаркам чем аналогичным деньгам в обмен на некую услугу, или работу (так в принципе работает кикстартер, мерч и коллекционные издания).
Тут конечно важно не перейти психологическую черту.

- Можно повысить привлекательность выбора, указав на его социальную значимость, а не экономическую. К примеру, значительно больше людей пойдут на медицинский факультет, если он будет называться "факультет по поиску лекарства от рака", хотя по факту это будет обычное медицинское образование с некой небольшой надстройкой.
(В США проходит фестиваль Burning Men, где вообще отсутствуют товарно-денежные отношения. Только обмен товарами и услугами.)

- Человек согласится на большие траты, если они отложены по времени, собсно на этом работает система рассрочки и f2p. Копить никто не любит и не умеет.

- Обычно человек дороже оценивает те вещи, которые у него есть, по сравнению с теми, которых у него нет. И чем больше мы владеем вещью, тем дороже её ценим. На этом работает "Эффект Икеи"
Интересно, можно ли применить тот же трюк в видеоиграх? Можно ли продавать людям полусобранные видеоигры с инструкцией по сборке?
Так же на этом работают все "пробные периоды". Люди готовы потратить больше денег, чтобы не отказываться от вещи, которая у них есть, по сравнению с деньгами, которые они готовы потратить на получение того, чего у них нет.

- Люди готовы платить больше за возможность получить больший выбор, даже если они не собираются этим выбором пользоваться. Узкоспециализированные вещи обычно менее привлекательны.
Более того, люди нередко готовы жертвовать время и деньги на то, чтобы не потерять возможности, даже если они точно знают, что эти возможности им не нужны.

- Если заранее сказать человеку, что еда невкусная - она покажется ему менее вкусной, по сравнению с ощущениями другого человека, которому это не сказали.
Фактически можно управлять ощущениями человека от чего угодно, заранее указав ему на ту или иную характеристику продукта.

- Красивая упаковка улучшает ощущение от вкуса еды. Даже если это, к примеру, солонка, из которой берут щепотку соли.

- Как вариация эффекта плацебо - если один товар дороже другого, людям кажется что и работает он лучше, даже если это не так.

- Средний порядочный человек склонен к мелкому обману, даже если есть риск быть пойманным.

- Если человека заставить вспомнить о честности "к примеру предложить ему записать на бумаге десять заповедей" некоторое время после этого он будет в среднем более порядочным.

- Люди не считают кражу мелких вещей - кражей. В то время они считают кражей - кражу мелких денег. Деньги носят в головах у людей некоторый налёт сакральности.

- При работе с "фейковой валютой", жетонами, акциями, любыми символами или безналичными деньгами, которые можно в какой-то момент обналичить - мы считаем их скорее вещами, чем деньгами.

- Когда группа людей делает выбор товаров из списка (к примеру сортов пива из меню) - они стремятся выбрать как можно больше разных сортов. Естественно, это только если они знают, что заказали соседи. Таким образом продаются товары, менее привлекательные в остальных случаях.

- Люди склонны идти на жертвы, даже в мелочах, для доказательства окружающим своей уникальности. Даже если на самом деле это не показывает их уникальность. Людям важно вести себя не так (не совсем так), как ведут себя окружающие.
(В азиатских странах ровно наоборот - люди стараются вести себя так же, как окружающие.)

Далее по списку - "Как мы принимаем решения"

линк на оригинал записи